مذاكره‌كنندگانِ موفق جسور هستند و همه چيز را به چالش مي‌كشند؛ آنها مي‌دانند كه همه چيز قابل مذاكره است. من اين را «شعور مذاكره» (negotiation consciousness) مي‌نامم. «شعور مذاكره» موضوعي است كه باعث تفاوت بين مذاكره‌كنندگان و ساير مردم اين سياره مي‌شود.
جسور بودن يعني بگوييد چه مي‌خواهيد و جواب نه را نپذيريد. تمرين كنيد تا بدون اضطراب يا خشم، احساس خود را بيان كنيد. بگذاريد ديگران به شيوه‌اي غيرتهديدآميز متوجه چيزي كه مي‌خواهيد، بشوند. واژه‌ي «من» را تمرين كنيد. به عنوان مثال، به جاي اينكه بگوييد «نبايد اين كار را انجام بدهي»، سعي كنيد از «من با اينكه اين كار را انجام بدهي راحت نيستم» استفاده كنيد.
به خاطر داشته باشيد كه جسور بودن با خشن بودن متفاوت است. وقتي در عين فكر كردن به منافع خود، به منافع ديگران هم احترام مي‌گذاريد، داريد جسارت به خرج مي‌دهيد اما زماني كه بدون توجه به منافع ديگران، تنها منافع خود را مي‌بينيد، در واقع خشن هستيد. جسور بودن بخشي از شعور مذاكره است.
«چالش» يعني ارزش ظاهري چيزها را نپذيريد. يعني براي خودتان فكر كنيد. شما بايد بتوانيد تصميمات خودتان را بگيريد، نه اينكه هر چيزي كه به شما گفته مي‌شود باور كنيد. اين در عمل يعني شما حق داريد قيمت ماشين جديدتان را زير سؤال ببريد. اين يعني شما موظف هستيد نسبت به هر چه در روزنامه مي‌خوانيد و يا در اخبار مي‌شنويد، شك داشته باشيد. تا زماني كه تلاش نكنيد صحّت موضعِ طرف مقابل را به چالش بكشيد، نمي‌توانيد مذاكره كنيد.
ساكت باشيد و گوش كنيدتعداد آدم‌هايي كه مي‌بينم نمي‌توانند دست از صحبت كردن بردارند حيرت‌انگيز است. اما مذاكره‌كنندگان كارآگاه هستند. آنها سؤالات اكتشافي مي‌پرسند و بعد ساكت مي‌شوند. طرف مقابل مذاكره خودش همه چيز را به شما خواهد گفت، شما فقط بايد گوش كنيد.
بسياري از درگيري‌ها را مي‌توان به سادگي حل كرد؛ البته اگر ياد بگيريم چطور گوش كنيم. نكته اين است كه گوش كردن، هنر فراموش شده‌اي است. آنقدر حواسمان به اين است كه ديگران حتما حرف‌هاي ما را بشوند، فراموش كرده‌ايم بايد گوش كنيم.
شما مي‌توانيد به طرف مقابل اجازه بدهيد بيشتر حرف‌ها را بزند و از اين طريق به شنونده‌ي مؤثري تبديل شويد. از قانون هفتاد/سي (۷۰/۳۰) پيروي كنيد. يعني هفتاد درصد گوش كنيد و تنها سي درصد صحبت كنيد. با پرسيدن سوالاتي با پايان باز، مذاكره‌كننده‌ي مقابل را مجبور به صحبت كردن كنيد؛ سوالاتي كه نتوان با يك «بله» يا «نه»ي ساده به آنها پاسخ داد.
تكاليف‌تان را انجام دهيداين كاري است كه كارآگاهان انجام مي‌دهند. تا جايي كه مي‌توانيد پيش از مذاكره اطلاعات مربوط را جمع‌آوري كنيد. نيازهاي آنها چيست؟ چه فشاري احساس مي‌كنند؟ چه گزينه‌هايي دارند؟ انجام دادن اين تكاليف، براي مذاكره‌ي موفق حياتي است. بدون درك وضعيت طرف مقابل نمي‌توانيد تصميم دقيقي بگيريد. هرچه اطلاعات بيشتري درباره‌ي افرادي كه با آنها مذاكره مي‌كنيد داشته باشيد، قوي‌تر خواهيد شد. افرادي كه دائما پول خود را روي ميز مي‌گذارند، احتمالا نتوانسته‌اند تكليف‌شان را درست انجام خود را انجام دهند.
هميشه آماده باشيد ميز مذاكره را ترك كنيد
من اين قانون را به افتخار و به اسم خودم، «قانون برودو» (Brodow’s Law) ناميده‌ام. به عبارت ديگر، هرگز بدون داشتن چندين گزينه مذاكره نكنيد. اگر زياد به نتيجه‌ي مثبت يك مذاكره اميد بسته باشيد، توانايي نه گفتن را از دست خواهيد داد. زماني كه به خودتان بگوييد «اگر به توافقي كه رضايت‌بخش نباشد نرسيم، مذاكره را ترك خواهم كرد»، طرف مقابل متوجه خواهد شد كه جدي و مصمم هستيد. عزم شما آنها را مجبور به سازش خواهد كرد. مشتريان اغلب از من مي‌پرسند «اگر بخواهي فقط يك توصيه درباره‌ي مذاكره به من كني، چه مي‌گويي؟» جواب من بدون درنگ اين است كه «هميشه آماده باش كه مذاكره را ترك كني». دقت داشته باشيد كه من نمي‌گويم حتما مذاكره را ترك كنيد، اما اگر گزينه‌ي اتمام مذاكره را در نظر نگيريد، شايد مجبور شويد تنها براي رسيدن به توافق، به خواسته‌هاي طرف مقابل تن بدهيد. اگر نااميد و بدون سلاح نباشيد، يعني بدانيد كه گزينه‌هاي ديگري هم در اختيار داريد، آنگاه طرف مقابل هم اين توان و قدرت دروني شما را حس خواهد كرد.
عجله نداشته باشيدصبور بودن براي ما انسان‌ها خيلي سخت است. ما مي‌خواهيم هرچه زودتر كار را تمام كنيم. اگر عجله كنيد، احتمال اينكه اشتباه كرده و پولتان را روي ميز از دست بدهيد، وجود دارد. اگر طرف مقابل عجله داشته باشد، صبوري شما مي‌تواند برايش ويرانگر باشد، زيرا او به اين باور مي‌رسد كه شما براي انجام معامله، تحت فشار نيستيد. پس چه كار مي‌كند؟ او براي اينكه شما را ترغيب به موافقت كند، امتياز خواهد داد.
بلندپرواز باشيدمذاكرهكنندگان موفق، خوش‌بين هستند؛ اگر انتظار بيشتري داشته باشيد، چيز بيشتري كسب خواهيد كرد. يك استراتژي اثبات شده براي دستيابي به نتايج بهتر اين است كه با موضعي تهاجمي آغاز كنيد. فروشندگان بايد از خريدار، قيمتي بيش از آنچه انتظار دارند بخواهند و خريدار هم بايد پيشنهادي كمتر از آنچه حاضر است پرداخت كند، بدهد. افرادي كه هدف‌شان بزرگ‌تر است عملكرد بهتري دارند. در اين حالت است كه خوشبيني شما به يك پيش‌گويي خودانجام (Self-fulfilling prophecy) تبديل مي‌شود، يعني اين خوشبيني و انتظار، خودش باعث مي‌شود شرايط وقوعش فراهم شوند. در مقابل، اگر انتظارات‌تان پايين باشد، احتمالا به نتيجه‌اي كمتر از نتيجه‌ي مطلوب خواهيد رسيد.
روي فشاري كه بر طرف مقابل وجود دارد تمركز كنيدما به خاطر همان دلايلي كه تصميم به معامله گرفته‌ايم معمولا تمايل داريم روي فشاري كه به خودمان مي‌آيد تمركز كنيم. اين مثل همان داستان قديمي است كه مي‌گويد «مرغ همسايه غاز است». اگر در اين دام بيفتيد، عليه خودتان عمل كرده‌ايد و طرف مقابل قوي‌تر به نظر خواهد رسيد. وقتي روي محدوديت‌هاي خودتان تمركز مي‌كنيد، اصل ماجرا را نمي‌بينيد. اما يك مذاكره‌كننده‌ي موفق مي‌پرسد «طرف مقابل در مذاكره تحت چه فشاري است؟» وقتي كه دلايل طرف مقابل براي تسليم شدن را بشناسيد، احساس قدرت بيشتري خواهيد كرد. بخش بزرگي از قدرت مذاكره‌ي شما از فشار روي طرف مقابل نشأت مي‌گيرد. آنها حتي اگر بي‌خيال هم به نظر برسند، باز ناگزير نگراني‌هايي دارند. كار شما اين است كه كارآگاه باشيد و اين نگراني‌ها را ريشه‌يابي كنيد. اگر كشف كرديد كه آنها تحت فشار هستند، كه مطمئنا هم هستند، دنبال راه‌هايي بگرديد كه بتوانيد از اين فشار به نحوي براي رسيدن به نتيجه‌ي بهتر براي خودتان استفاده كنيد.
به طرف مقابل نشان بدهيد كه چطور نيازهايش برآورده خواهد شد
مذاكره‌كنندگان موفق هميشه از ديد طرف مقابل به قضيه نگاه مي‌كنند. هر كسي دنيا را به شكلي متفاوت مي‌بيند، بنابراين اگر بتوانيد سر از ديد طرف مقابل به قضيه دربياوريد، يك گام پيش خواهيد افتاد. به جاي اينكه سعي كنيد در مذاكره برنده شويد، سعي كنيد طرف مذاكره را درك كنيد و به او راه‌هايي براي دستيابي به احساس رضايت نشان دهيد. فلسفه‌ي من در مذاكره، باور راسخ به اين است كه هر دو طرف در يك قايق نشسته‌اند. اگر به طرف مقابل كمك كنيد احساس رضايت كند، او هم تمايل بيشتري به برطرف كردن نيازهاي شما خواهد داشت. اين به آن معنا نيست كه بايد تسليم مواضع او شويد. رضايت يعني منافع اساسي او تأمين شود، نه اينكه تمام خواسته‌هايش برآورده گردد. منافع اساسي را با مواضع/تقاضاها اشتباه نگيريد. موضع/تقاضاي او چيزي‌ست كه مي‌گويد مي‌خواهد به دست آورد، اما منافع اساسي چيزي است كه او واقعا به آنها نياز دارند.
در برابر امتيازي كه مي‌دهيد، حتما امتياز بگيريدامتيازات يك‌جانبه خودابطال‌گرند. هر وقت چيزي مي‌دهيد، در مقابل چيزي بگيريد. هميشه يك ارتباط ايجاد كنيد. «اين كار را خواهم كرد، اگر شما اين كار را بكنيد». در غير اين صورت داريد از طرف مذاكره دعوت مي‌كنيد كه از شما امتياز بگيرد. زماني كه چيزي را بلاعوض به او مي‌دهيد، او احساس مي‌كند اين امتيازها حق اوست و تا زماني كه امتيازهاي بيشتري نگيرد راضي نخواهد شد. اما اگر او مجبور شود از شما امتياز بگيرد، احساس رضايت بيشتري نسبت به زماني خواهد داشت كه اين امتياز را در برابر هيچ و پوچ به دست آورده باشد.
مشكلات و رفتار طرف مقابل را شخصي نكنيدزياد اتفاق مي‌افتد كه مذاكرات به اين دليل كه يك يا هر دو طرف مذاكره به دليل مشكلات شخصيِ بي‌ربط به معامله از مسير منحرف شده‌اند، به شكست بيانجامد. مذاكره‌كنندگان موفق روي حل مشكلات تمركز مي‌كنند، كه يعني چطور به توافقي برسيم كه به نيازهاي هر دو طرف پاسخ بدهد. تمركز وسواسي روي شخصيت طرفِ مذاكره يا روي مسائلي كه مستقيما به معامله مربوط نيستند مي‌تواند باعث كارشكني در روند مذاكره شود. اگر كسي گستاخ است يا كار كردن با او سخت است، سعي كنيد رفتار او را درك كنيد و حرف و رفتارش را به خود نگيريد.
بدانيد به چه چيزي تن ميدهيدپيش از آنكه وارد مذاكرات شويد حداقل‌هاي خود را بشناسيد. دانستن كف خواسته‌هاي خودتان و همچنين اينكه چه چيزهايي «غيرقابل مذاكره» است، به شما كمك شاياني خواهد كرد. دانستن اين موضوع قبل از ورود به مذاكرات به اين دليل مهم است كه بسياري اوقات در هيجانات مبادله و مذاكره براي رسيدن به يك توافق، طرفين وسوسه مي‌شوند براي دستيابي به توافق، به سازش‌هايي تن بدهند كه تمايلي به آنها نداشته‌اند.
با تصميم‌گيرنده اصلي معامله كنيد
در صورت امكان، با زيردست‌ها مذاكره نكنيد. مطمئن شويد فردي كه با او مذاكره مي‌كنيد، قدرت و اختيارات لازم براي تاييد توافق مورد مذاكره را داشته باشد. آخرين چيزي كه مي‌خواهيد اين است كه مجبور شويد براي رسيدن به توافق زمان و انرژي غيرضروري بگذاريد، آن هم فقط به اين دليل كه روال پر شتاب مذاكره در ميانه‌ي راه به خاطر لزوم موافقت مديري ديگر از شركتِ مقابل، به مانع بزرگي برخورد كرده است. مذاكره‌تان را با بالارتبه‌ها شروع كنيد تا كمترين اتلاف وقت را داشته باشيد.
گفته‌ها را مكتوب كنيدزماني كه به توافق كلامي رسيديد، بلافاصله آن را بنويسيد. در واقع، بعد از هر ارتباطي، مطمن شويد كه خلاصه‌اي از بحث (از طريق ايميل يا ابزار ديگر) ثبت شده باشد، تنها براي اينكه مطمئن باشيد زماني كه جوهر توافق خشك شد، هر دو طرف هنوز به آن پايبند خواهند بود. داشتن جزئيات كتبيِ توافق مي‌تواند در صورت به شكست انجاميدن مذاكرات در آينده به هر دليلي، مفيد باشد.
بهترين توافق كدام است؟در بهترين شرايط توافق، هر دو طرف مذاكرات سود خواهند برد. به بيان ديگر، هر دو طرف بايد احساس كنند كه به توافق خوبي رسيده‌اند. هرگز بدون هدفِ دستيابي به بهترين نتيجه براي طرف مقابل، وارد مذاكره نشويد؛ بلكه با هدف پيدا كردن زمينه‌هاي مشتركي كه همه‌ي طرفين درگير را بهره‌مند مي‌كنند وارد مذاكره شويد.
جدول زماني تهيه كنيداغلب اوقاتي كه توافقي حاصل مي‌شود، يك جدول زماني واقعي هم براي اجرايي شدن آن پس از توافق تهيه مي‌شود. مهم است كه هر دو طرف مذاكره انتظارات واقعي از توافق داشته باشند. جدول زماني بايد بخشي از توافق اوليه باشد تا انتظارات همه واقع‌بينانه شود. همچنين داشتن فهرستي از معيارها، جداول زماني و برنامه‌ي پرداخت (در صورت لزوم) كمك مي‌كند كه انتظارات همه‌ي افراد قابل مديريت شوند.
عملكرد شما از همه چيز مهم‌تر استتمام چيزهاي خوب و حتي چيزهايي كه خيلي خوب نيستند، زماني به پايان مي‌رسند، بنابراين حتما درباره‌ي اينكه چطور يك توافق به پايان مي‌رسد يا فسخ مي‌شود بحث كنيد. هر دو طرف بايد يك استراتژي خروج، براي وقتي كه توافق انتظارات آنها را برآورده نكرد، داشته باشند.
در پايان به خاطر داشته باشيد كه مذاكره بازي‌اي است كه به شكل هوشمندانه‌اي طراحي شده است و اگر مي‌خواهيد با كارت‌هايي كه در اختيار داريد بازي كنيد، بايد قوانين آن را خوب بلد باشيد.
ويرايشگر زندگي را به دوستان خود معرفي كنيد:
آدرس ما :
www.telegram.me/karafarin_iran